在營銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例： 一老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。顏料市場價(jià)色澤鮮艷，著色力強(qiáng)。耐曬性能優(yōu)良，耐溶劑性；無遷移性。色母顏料應(yīng)用于高檔工業(yè)涂料、汽車涂料（OEM）、建筑涂料及乳膠漆；用于塑料主要是PVC，其著色耐光牢度為7-8級（1/3SD），在HDPE中可承受250℃/5min，可用于聚丙烯腈原漿著色；用于高檔印墨，如金屬裝飾印墨，其耐光牢度優(yōu)異，且耐滅菌處理。涂料顏料為苯并咪唑酮類，給出藍(lán)光紅色調(diào)，優(yōu)良的耐熱穩(wěn)定性、耐光耐氣候牢度及耐遷移性能，主要應(yīng)用于塑料（PVC，HDPE）與涂料著色。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。 1、攤主一 老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?” 攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。 老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單） 2、攤主二 老太太又到一個(gè)攤子，問:“你的蘋果什么口味的？” 攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。 老太太二話沒說扭頭就走了。（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶） 3、攤主三 旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!” 老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。 攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大） 4、攤主四 這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?” 攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求） 老太太：“我想要酸一些的” 攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果” 攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要多少? （封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手） 老太太：“我再來兩斤吧?！?老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。 攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) (連單，最大化購買，不給對手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）” 老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧?！?攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了! ”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上） 攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。 老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。 那么，銷售賣什么？ 生客賣的是禮貌 熟客賣的是熱情 急客賣的是效率 慢客賣的是耐心 有錢賣的是尊貴 沒錢賣的是實(shí)惠 豪客賣的是仗義 時(shí)髦賣的是時(shí)尚 小氣賣的是利益 享受型賣的是服務(wù) 挑剔型賣的是細(xì)節(jié) 猶豫型賣的是保障 隨和型賣的是認(rèn)同感 親愛的朋友：也許你看到過我的文章，但是你有沒有用心讀完呢？